авторефераты диссертаций БЕСПЛАТНАЯ РОССИЙСКАЯ БИБЛИОТЕКА - WWW.DISLIB.RU

АВТОРЕФЕРАТЫ, ДИССЕРТАЦИИ, МОНОГРАФИИ, НАУЧНЫЕ СТАТЬИ, КНИГИ

 
<< ГЛАВНАЯ
АГРОИНЖЕНЕРИЯ
АСТРОНОМИЯ
БЕЗОПАСНОСТЬ
БИОЛОГИЯ
ЗЕМЛЯ
ИНФОРМАТИКА
ИСКУССТВОВЕДЕНИЕ
ИСТОРИЯ
КУЛЬТУРОЛОГИЯ
МАШИНОСТРОЕНИЕ
МЕДИЦИНА
МЕТАЛЛУРГИЯ
МЕХАНИКА
ПЕДАГОГИКА
ПОЛИТИКА
ПРИБОРОСТРОЕНИЕ
ПРОДОВОЛЬСТВИЕ
ПСИХОЛОГИЯ
РАДИОТЕХНИКА
СЕЛЬСКОЕ ХОЗЯЙСТВО
СОЦИОЛОГИЯ
СТРОИТЕЛЬСТВО
ТЕХНИЧЕСКИЕ НАУКИ
ТРАНСПОРТ
ФАРМАЦЕВТИКА
ФИЗИКА
ФИЗИОЛОГИЯ
ФИЛОЛОГИЯ
ФИЛОСОФИЯ
ХИМИЯ
ЭКОНОМИКА
ЭЛЕКТРОТЕХНИКА
ЭНЕРГЕТИКА
ЮРИСПРУДЕНЦИЯ
ЯЗЫКОЗНАНИЕ
РАЗНОЕ
КОНТАКТЫ


Pages:     | 1 ||

Прогнозирование объемов продаж телекоммуникационных услуг с учетом сезонных колебаний

-- [ Страница 2 ] --

На основе исследований таких дефиниций, как «сезонные колебания» и «сезонность», сформулировано определение: «Сезонность – это колебания определенных социально-экономических и финансовых параметров, связанных с периодическими изменениями покупательских потребностей и возможностей различных социальных групп населения, вызванных сезонными факторами», которое в полной мере раскрывает природу появления сезонных колебаний. Сезонные колебания являются проявлением воздействия внешней среды, степень влияния внутренней среды – предпринимательской структуры крайне важна с точки зрения диссертационного исследования.

Проведенное теоретическое и аналитическое исследование специфичных особенностей услуг связи, а также с целью выявления группы услуг, наиболее подверженных сезонным колебаниям, выявили особенности функционирования телекоммуникационных компаний. Классификация произведена путем деления среды функционирования операторов связи на рыночную и внутреннюю среды (рис. 1).

Причины возникновения сезонных колебаний продаж телекоммуникационных услуг чаще всего имеют смешанную природу возникновения, т. е. могут быть инициированы одновременно зависимостями различных факторов. Влияние внутренней среды на формирование прибыли определяется системой управления предпринимательской структуры и основным ее элементом – механизмом управления. Именно механизм управления упорядочивает внутреннюю структуру и обеспечивает адекватную реакцию на воздействие внешней среды. Воздействие рыночной среды через фактор сезонности определяется колебаниями объемов реализации услуг и формирует нестабильный характер получения прибыли предпринимательскими структурами. Построенную классификацию можно применить к исследованиям развития телекоммуникационной отрасли в учреждениях системы высшего образования любого значения.

Разработанная классификация является открытой, так как предоставляет возможность увеличивать число элементов на уровнях и наращивать число уровней за счет дальнейшего дробления и уточнения элементов последнего уровня. Именно учет внешней и внутренней среды функционирования операторов связи позволит выявить тенденции изменения экономических показателей и выработать соответствующие мероприятия по нивелированию негативного влияния на объем продаж услуг факторов сезонности.


2. Определена степень воздействия сезонных колебаний на объемы продаж альтернативных операторов связи г. о. Тольятти методами корреляционно-регрессионного анализа, учитывающая глубину сезонного спада, его длительность и периодичность возникновения с целью учета полученных результатов при разработке моделей прогнозирования.

Влияние сезонности на объемы продаж характеризуется глубиной, длительностью сезонного спада, периодичностью возникновения и степенью сезонности. Эти показатели были рассчитаны для групп услуг, наиболее подверженных сезонным колебаниям по фактическим данным объемов продаж телекоммуникационных компаний ЗАО «АИСТ» и ООО «ИнфоЛада», являющихся ведущими интернет-провайдерами г. о. Тольятти, занимающими более 80% рыночной доли телекоммуникационного рынка.

Расчет показателей сезонного влияния на объемы продаж Интернет-компаний по направлению «Деятельность в области местной (городской и сельской) телефонной связи» показал, что влияние сезонности существенное; периодичность возникновения – годовая; глубина сезонного спада колеблется в интервале от 0,4% до 5,4%. Длительность и глубина сезонного спада средняя. Степень сезонности (3,0-4,8) и периодичность возникновения также оценивается как средняя. Для данного направления деятельности характерны: зимний спад, который приходится на ноябрь-январь, зимний подьём январь-февраль, а так же летний спад июль-сентябрь.

Анализ показателей сезонности по предоставлению Интернет-доступа операторами связи показал, что сезонность проявляется в виде малых циклов, степень сезонности и периодичность возникновения оцениваются как средняя степень изменения объемов продаж во время полного сезонного цикла.

Показатели сезонного влияния на объемы продаж Интернет-компаний по направлению деятельности «IP-телефония» показали летний спад в течении мая-июля и зимний подъем в течении декабря-января. Периодичность возникновения – месячная; глубина сезонного спада колеблется от 2,7% до 3,7%. Соотношение длительности сезонного спада к длительности сезонного цикла, которое характеризуется длительностью, в рассматриваемом периоде сокращается, что говорит о положительных тенденциях в развитии IP-телефонии, степень воздействия сезонных факторов определена как несущественная.

Полученные результаты – количество и продолжительность спадов и подъемов для объемов продаж операторов связи и коэффициент сезонности – положены в основу разработки моделей прогнозирования, что позволит обеспечить более высокую точность прогноза и оценить возможные отклонения от прогнозных значений. Данная проблема особенно актуальна для компаний, предлагающих широкую линейку продуктов и услуг.

3. Разработаны алгоритм и схема прогнозирования объемов продаж телекоммуникационных услуг с учетом предложенной автором системы количественных и качественных показателей, характеризующих уровень развития оператора связи и оказывающих влияние на изменение уровня спроса.

В диссертационной работе анализ телекоммуникационной отрасли предлагается проводить по разработанной автором схеме (рис. 2).

Рис. 2. Схема проведения анализа телекоммуникационной отрасли


Автором предложен алгоритм прогнозирования объемов продаж, учитывающий специфические особенности отрасли телекоммуникаций, с целью максимально эффективного использования прогнозных значений для планирования объема запасов необходимого оборудования, производства, маркетинговых стратегий, численности персонала, уровня накладных издержек и потока денежных средств (рис. 3). Процесс прогнозирования предлагается проводить в пять этапов:

Рис. 3. Алгоритм прогнозирования объемов продаж оператора связи

  1. Анализ внешней среды: оценка емкости, доли рынка и потенциала продаж. На данном этапе выявляются тенденции и факторы функционирования отрасли (анализ состояния рынка связи; анализ сегментов фиксированной связи, передачи данных и ip-телефонии; оценка потенциала и возможностей конкурентов и т. д.). Цель – получение точного описания конкурентной среды с целью разработки прогноза развития на краткосрочную и среднесрочную перспективу.
  2. Анализ внутренней среды: ситуационный, временных рядов и т. д. На данном этапе производится анализ человеческих ресурсов, материально-технического потенциала, и др. внутрифирменных факторов и условий, что позволит опереться при прогнозировании на репрезентативные выборки исходных данных.
  3. Процесс прогнозирования объемов продаж. Выбор методики расчета прогнозных значений. Основная задача данного этапа – выявление тенденций развития компании связи путем определения характера тренда и получение прогнозных значений на краткосрочную и среднесрочную перспективу по направлениям деятельности.
  4. Сравнение прогноза с целями. На данном этапе производится управление отклонениями, которое сводится к: управлению рисками; управлению проблемами и управлению изменениями. Цель этого этапа – модификация ранее согласованных продуктов и услуг, сроков исполнения и стоимости работ, управленческих и технологических процессов и т. п.
  5. Выработка организационно-экономических мер. Данный этап направлен на обеспечение финансового равновесия оператора связи, при котором денежные платежи в рамках операционной, инвестиционной и финансовой деятельности уравновешиваются денежными поступлениями.

На основе проведенных исследований выявлены количественные и качественные показатели, необходимые для построения моделей прогнозирования. К количественным факторам относятся: ввод в действие жилых домов; количество нетелефонизированных квартир; доходы от услуг связи населению в расчете на одного жителя в фактически действовавших ценах; обеспеченность населения домашними телефонными аппаратами (на 1000 человек постоянного населения); телефонная плотность населенных пунктов; резерв номерной емкости; резерв станционной емкости; степень активности конкурентов (определяется по количеству выходов рекламы в СМИ); количество вновь образованных юридических лиц; рыночная доля компании; затраты оператора на рекламу по продвижению услуги (продукта); реальные располагаемые денежные доходы населения; среднедушевые денежные доходы населения, руб. в месяц; количество обученных высокопрофессиональных продавцов; качество и загруженность линейных сооружений связи (формируется отношением занятой (нагруженной), свободной (эксплуатационный запас) и неисправной емкости к общей емкости ЛС); стоимость подключения; доля проникновения услуг связи на душу населения; емкость рынка; количество способов оплаты услуг связи; объем платных услуг населению; зона покрытия (наличие технической возможности) (определяется по количеству базовых станций); уровень тарифов на телекоммуникационные услуги (средняя стоимость услуги).

К качественным факторам относятся: лояльность клиентов; эластичность спроса на телекоммуникационные услуги; узнаваемость бренда; качество оказываемых услуг (бесперебойность оказания услуг), соответствие заявленным характеристикам, быстрые сроки восстановления при возникновении проблем; удовлетворенность клиентов качеством технической поддержки; удовлетворенность клиентов работой службой расчетов, удобство документооборота.

Источниками информации являются статистические ежегодники, независимые исследования рынка и внутренняя информация оператора связи. Подробные пояснения по методам и технологиям сбора и обработки показателей представлены в диссертации.

Сохранение уровня экономической активности возможно только при наличии непрерывного прогнозиро­вания объемов продаж по направлениям деятельности оператора связи, что в пер­спективе обеспечивает наибольшую финансовую устойчивость альтернативного оператора связи. Элиминирование сезонных колебаний возможно только при наличии непрерывного прогнозиро­вания объемов реализации услуг (продуктов) по направлениям деятельности оператора связи. Неопределенность будущей динамики подключения абонентов к услугам создает значительные трудности при определении соответствующих цен, а также рисков возврата инвестиций.

Разработана схема процесса прогнозирования объемов продаж на основе количественных и качественных показателей представлена на рис. 4.


Рис. 4. Схема прогнозирования объемов продаж

Процесс прогнозирования объемов продаж телекоммуникационных услуг включает: методику учета относительной важности критериев при различной исходной экспертной информации (расчет коэффициента согласованности); оценку полученного результата и выбор оптимального решения.

  1. Предложены математическая модель и структура дискретно-событий-ной имитационной модели, позволяющие повысить точность и гибкость прогноза объемов продаж телекоммуникационных услуг.

Моделирование процесса прогнозирования объема продаж позволит эффективно определить потенциальную емкость рынка или его сегмента, составить краткосрочные и среднесрочные прогнозы развития компании или отдельного продукта (услуги) с учетом условий конкурентной среды. Это важный этап в процессе выработки оптимальной ценовой стратегии оператора связи и принятия оперативных решений. Моделирование произведено с помощью модели линейного программирования, имеющей в качестве целевой функции максимизацию доходов компании и использующей следующие переменные:

– стоимость подключения i-й услуги;

количество предложений от операторов связи

услуга связи предоставляемая оператором;

объем продаж оператора связи.

Ограничениями модели являются следующие группы: ограничение на оптимальный уровень продаж; ограничение на реально располагаемые денежные доходы населения; ограничение на потенциальную емкость рынка в момент времени t; ограничение по техническим возможностям оператора связи.

Критерий оптимальности:

.

Результатом расчета является оптимальное решение, которое соответствует объему продаж i-го продукта (услуги).

Исследование телекоммуникационных компаний выявило зависимость между маркетинговыми действиями компании по привлечению новых клиентов, информационно-технологической инфраструктуры и планами ее развития. Средствами инструментария имитационного моделирования разработана модель, использование которой поможет получить данные для планирования маркетинговых акций, развития ИТ инфраструктуры в зависимости от количества новых абонентов и услуг, для определения соотношения значений показателей, на которые может повлиять руководство компании, с целью достижения максимальной прибыль по продаже услуг, подверженных сезонным колебаниям спроса. Имитационная модель основывается на математической модели, полученной в процессе прогнозирования объемов продаж (рис. 4, шаг 5).

Имитационная модель позволяет исследовать следующие характеристики телекоммуникационных компаний: объем продаж по направлениям деятельности оператора, динамика загруженности ИТ инфраструктуры; зависимость объемов продаж от внешних воздействий (изменение уровня доходов населения, рыночной доли компании и т. д.).

  1. Выработан комплекс организационно-экономических мер, направленный на обеспечение роста объемов продаж услуг, улучшение их качества посредством равномерной загрузки операторов связи, на удовлетворение спроса и поддержание выгодных предприятию обменов. Предложены схемы планирования численности персонала и аутсорсинг оператора связи с учетом фактора сезонности продаж услуг.

Анализ деятельности альтернативных операторов связи выявил целесообразность выработки комплекса организационно-экономических мер по направлениям деятельности: телефония, Интернет-доступ, IP-телефония. Предполагается, что для выработки средств по сглаживанию сезонных колебаний спроса на телекоммуникационные услуги наиболее приемлемым является использование следующих организационно-экономических мер:

  1. Предоставление нескольких видов услуг, спрос на которые колеблется в противофазе (сезонный спад или подъем).
  2. Политика сезонных цен. Применение прогрессивных форм тарифов с целью учета изменяющихся тарифных предпочтений потребителей, а также учета их способности реагировать на цены.
  3. Широкое использование средств массовой информации для формирования спроса на услуги и привлечения клиентов путем их оповещения о свойствах и качествах предоставляемых услуг.
  4. Расширение номенклатуры и ассортимента услуг, а также увеличение объема услуг по всем позициям (диверсификация).
  5. Применение прогрессивных форм обслуживания клиентов. Всестороннее совершенствование сервиса в предоставлении услуг связи и в послепродажном обслуживании абонентов.

Предприятиям телекоммуникационной отрасли, обладающим в настоящее время всеми необходимыми ресурсами и предпосылками для эффективного совершенствования методов и средств привлечения, трудоустройства и удержания высококвалифицированного персонала, необходима система совокупного количественного планирования персонала, которая должна обладать достаточной гибкостью для преодоления сезонных колебаний. Учитывая среду количественного планирования персонала, осуществление совокупного планирования сводится к применению определенной стратегии либо их комбинации. Автором были разработаны следующие схемы совокупного планирования численности персонала:

  1. Аутстаффинг. Сохранение средней численности постоянного персонала, который в межсезонье работает по сглаживающему графику работ (например, строительство беспроводной сети или поэтапный запуск в эксплуатацию мультисервисных городских сетей передачи данных в зимние месяцы), и привлечение временного персонала или сотрудников с частичной занятостью в период пикового спроса.
  2. Программа подготовки и стажировки студентов. Данная форма сотрудничества с учебными заведениями поможет решить временную проблему увеличения штата в периоды сезонных подъемов.
  3. Поддержание на протяжении года невысокой численности постоянного персонала и заключение на принципах аутсорсинга с кадровым агентством договора на постоянной основе. Цель – отказ от непрофильных, нестратегических подразделений и проведение реструктуризации на принципах аутсорсинга.

Главным условием эффективной реализации стратегий должно быть соответствие структуры и системы управления компании поставленным стратегическим целям. При выборе рациональных вариантов аутсорсинга и нахождении оптимальной области его применения в деятельности операторов связи предлагается исходить из соотношения затрат и доходов при его реализации. Передачу непрофильных подразделений целесообразно совершать лишь в случае, если размер потерь, возникающих при замене собственных активов на привлеченние, будет не больше получаемого при этом дохода оператора. Предложена математическая постановка такой задачи в следующем виде:

,

где – итоговая сумма дохода при проведении реструктуризации на принципах аутсорсинга;

– количество экономических факторов, обусловливающих положитель­ное воздействие аутсорсинга, действующих в году t;

– количество экономических факторов, определяющих возможные экономические потери оператора связи при использовании, действую­щих в году t;

– продолжительность действия маркетинговой стратегии предприятия;

– размер i-го экономического дохода оператора от использования аутсорсинга в году t;

– размер j-той экономической затраты оператора связи при использовании аутсорсинга в году t.

Предложенная экономическая модель позволила определить рациональную стратегию применения аутсорсинга для оператора связи, связанную с последовательной передачей функций по строительно-монтажным работам, при которых интегральный объем дохода от применения аутсорсинга будет максимальным.

Выводы и рекомендации. В ходе исследования автором получен ряд фундаментальных и прикладных результатов в области прогнозирования реализации телекоммуникационных услуг с учетом сезонных колебаний. Их применение, как в совокупности, так и в отдельности, позволяет создать условия для повышения эффективности и устойчивого развития альтернативных операторов связи. Основные результаты работы, по мнению автора:

  1. Раскрыты особенности формирования и предо­ставления телекоммуникационных услуг, обосновано и сформулировано расширенное научное определение понятия «телекоммуникационная услуга» и составлена современная классификация стандартных категорий телекоммуникационных услуг, предоставляемых операторами связи на территории Российской Федерации, которая может служить краеугольным элементом систематизации и развития понятийного аппарата современной экономической теории рассматриваемой группы услуг.
  2. В результате изучения тенденций развития телекоммуникационной отрасли России были выявлены причины возникновения сезонных колебаний продаж в отрасли, на основании которых выявлены особенности и проблемы функционирования операторов связи с сезонным характером продаж – в совокупности составляют теоретико-методическую основу научного обоснования успешного функционирования и развития телекоммуникационных компаний в современных условиях.
  3. Результаты расчета и анализа сезонных колебаний и прогнозирования их появления на примере альтернативных операторов ЗАО «АИСТ» и ООО «ИнфоЛада» выявили необходимость совершенствования производственно-хозяйственной деятельности компаний на современном этапе развития. Согласно научным проработкам диссертанта данные совершенствования целесообразно реализовывать на основе прогнозируемых объемов продаж с использованием идей, принципов и инструментов сервисного инжиниринга, технологического менеджмента и аутсорсинга, комплексное использование которых способно повысить эффективность организационно-управленческих преобразований.
  4. Предложенные практические рекомендации позволят сократить влияние сезонных колебаний посредством гибкого реагирования на факторы внешней среды, что позволит адаптироваться к динамике изменений спроса на телекоммуникационные услуги.
  5. С учетом особенностей функционирования альтернативных операторов связи на рынке телекоммуникаций разработаны стратегии по привлечению и удержанию высококвалифицированного персонала в условиях сезонных колебаний спроса. Разработанные стратегии позволят обеспечить конкурентные преимущества альтернативных операторов связи в целевых сегментах рынка.
  6. Применение разработанных в диссертации моделей прогнозирования объемов продаж, с учетом факторов сезонности, на предприятиях телекоммуникационной отрасли дает возможность многогранного изучения, детализирования и раскрытия позитивных и негативных сторон воздействия сезонных колебаний для последующей выработки научно обоснованных управленческих решений.
  7. Полученные теоретические положения и практические рекомендации получили научное признание и используются в практической деятельности Тольяттинского, Самарского филиала компании «ЭНФОРТА» (ООО «ПРЕСТИЖ-ИНТЕРНЕТ») и отделением продаж г. Сызрани, что доказывает их жизнеспособность и возможность применения другими альтернативными операторами связи.

Список работ,

в которых опубликованы основные положения диссертации

в изданиях, рекомендованных ВАК Минобрнауки России


  1. Раченко Т. А., Горелик О. М. Место телекоммуникационной отрасли в сфере услуг. Характеристика услуг связи и их подверженность сезонным колебаниям // Известия Самарского научного центра Российской академии наук. Специальный выпуск «Наука – промышленности и сервису». – Самара : Изд-во Самарского научного центра РАН, 2006. – С. 163-172. – 0,66 п. л.
  2. Раченко Т. А. Прогнозирование объемов продаж телекоммуникационных услуг альтернативного оператора: методический аспект // Вестник Поволжского государственного университета сервиса. Серия «Экономика». Вып. № 1 (9). – Тольятти : Изд-во ПВГУС, 2010. – С. 134–138. – 0,62 п. л.
  3. Раченко Т.А. Подход к построению прогнозной модели объемов продаж услуг телефонии для альтернативных операторов связи. Статья в журнале «Вестник Самарского университета путей сообщения». – Самара: Самарский университет путей сообщения, 2009. – Вып.6(18). – Том 3 стр.41-46 (0,5п.л.).


Другие публикации

  1. Раченко Т. А., Марченко В. С. Проблемы, связанные с управлением сезонностью продаж на предприятиях связи // Наука – промышленности и сервису : сб. тр. всероссийской научно-практической конференции / Тольяттинский государственный университет сервиса. – Тольятти : Изд-во ТГУС, 2006. – 0,28 п. л.
  2. Раченко Т. А. Мероприятия синхромаркетинга по управлению сезонностью в отрасли связи // Состояние и перспективы развития инновационной деятельности в области сервиса : сб. тр. всероссийской научно-практической конференции. Ч. I / Тольяттинский государственный университет сервиса. – Тольятти : Изд-во ТГУС, 2006. – 0,28 п. л.
  3. Раченко Т. А. Маркетинг информационной деятельности как средство управления отраслью телекоммуникаций // Материалы международной научной конференции «Татищевские чтения: актуальные проблемы науки и практики» //Актуальные проблемы социально-экономического развития. Ч. II. Актуальные проблемы современных региональных СМИ. – Тольятти : Волжский университет имени В. Н. Татищева, 2007. – 0,66 п. л.
  4. Раченко Т. А., Марченко В. С. Обзор методов прогнозирования объема продаж предприятий с учетом сезонных колебаний // Наука – промышленности и сервису : сб. ст. Первой международной научно-практической конференции. Ч. I / Тольяттинский государственный университет сервиса. – Тольятти : Изд-во ТГУС, 2007. – 0,26 п. л.
  5. Раченко Т. А. Методы прогнозирования сезонных колебаний с использованием системного анализа // Системный анализ в проектировании и управлении : сб. тр. XI международной научно-практической конференции. Ч. I / Санкт-Петербургский государственный политехнический университет. – Санкт-Петербург : Изд-во политехнического ун-та, 2007. – 0,37 п. л.
  6. Раченко Т. А. Роль инновационных технологий в повышении эффективности деятельности телекоммуникационных компаний // Состояние и перспективы развития инновационной деятельности в области сервиса : сб. ст. Первой международной научно-практической конференции. Ч. I / Тольяттинский государственный университет сервиса. – Тольятти : Изд-во ТГУС, 2007. – 0,13 п. л.
  7. Раченко Т. А. Выявление и анализ показателей сезонности как основополагающий фактор успешного и конкурентоспособного функционирования компании // Наука – промышленности и сервису : сб. ст. Второй международной научно-практической конференции / Тольяттинский государственный университет сервиса. – Тольятти : Изд-во ТГУС, 2007. – 0,15 п. л.
  8. Раченко Т. А. Аутсорсинг как решение проблемы нехватки человеческих ресурсов // Проблемы экономики и статистики в общегосударственном и региональном масштабах : сб. ст. IV всероссийской научно-практической конференции. – Пенза, 2007. – 0,15 п. л.

Подписано в печать с электронного оригинал-макета 25.05.2010.

Бумага офсетная. Печать трафаретная.

Усл. печ. л. 1,0. Тираж 120 экз. Заказ 39/02.

Отпечатано в Издательско-полиграфическом центре

Поволжского государственного университета сервиса.

445677, г. Тольятти, ул. Гагарина, 4.



Pages:     | 1 ||
 





 
© 2013 www.dislib.ru - «Авторефераты диссертаций - бесплатно»

Материалы этого сайта размещены для ознакомления, все права принадлежат их авторам.
Если Вы не согласны с тем, что Ваш материал размещён на этом сайте, пожалуйста, напишите нам, мы в течении 1-2 рабочих дней удалим его.