авторефераты диссертаций БЕСПЛАТНАЯ РОССИЙСКАЯ БИБЛИОТЕКА - WWW.DISLIB.RU

АВТОРЕФЕРАТЫ, ДИССЕРТАЦИИ, МОНОГРАФИИ, НАУЧНЫЕ СТАТЬИ, КНИГИ

 
<< ГЛАВНАЯ
АГРОИНЖЕНЕРИЯ
АСТРОНОМИЯ
БЕЗОПАСНОСТЬ
БИОЛОГИЯ
ЗЕМЛЯ
ИНФОРМАТИКА
ИСКУССТВОВЕДЕНИЕ
ИСТОРИЯ
КУЛЬТУРОЛОГИЯ
МАШИНОСТРОЕНИЕ
МЕДИЦИНА
МЕТАЛЛУРГИЯ
МЕХАНИКА
ПЕДАГОГИКА
ПОЛИТИКА
ПРИБОРОСТРОЕНИЕ
ПРОДОВОЛЬСТВИЕ
ПСИХОЛОГИЯ
РАДИОТЕХНИКА
СЕЛЬСКОЕ ХОЗЯЙСТВО
СОЦИОЛОГИЯ
СТРОИТЕЛЬСТВО
ТЕХНИЧЕСКИЕ НАУКИ
ТРАНСПОРТ
ФАРМАЦЕВТИКА
ФИЗИКА
ФИЗИОЛОГИЯ
ФИЛОЛОГИЯ
ФИЛОСОФИЯ
ХИМИЯ
ЭКОНОМИКА
ЭЛЕКТРОТЕХНИКА
ЭНЕРГЕТИКА
ЮРИСПРУДЕНЦИЯ
ЯЗЫКОЗНАНИЕ
РАЗНОЕ
КОНТАКТЫ


Pages:     | 1 |   ...   | 4 | 5 ||

Совершенствование экспортно-ориентированной деятельности предприятий оборонно-промышленного комплекса

-- [ Страница 6 ] --

Таблица составлена автором

  1. Разработка постоянно обновляемой модели поведенческих параметров (профилей)22 представителей стран-покупателей российской ПВН и ее представителей стран-конкурентов для разных видов военной техники.

Выявленные поведенческие особенности покупателя или конкурента позволят лучше понимать своего партнера и действовать с учетом тех факторов, которые определяют его психологический профиль, а именно: организационных, межличностных, индивидуальных, психологических, поведенческих, что показано в табл. 7.

Таблица 7 – Модель определения психологических профилей основных покупателей и конкурентов для разных видов ПВН

Факторы, определяющие поведенческие параметры (профиль) покупателя ПВН, инвестора, конкурента

Основные покупатели, инвесторы, конкуренты

Официальные лица, выступающие от лица государства по закупке ПВН

Военно-технические специалисты, принимающие участие в закупке ПВН

Торговые посредники между продавцом и покупателем ПВН

Поведенческие особенности покупателя

Организационные факторы (включают в себя: основные цели, которые ставятся и задачи, которые решаются)

Основная цель - официальное заключение сделок по экспорту ПВН

Решаемые задачи: посещает официальные выставочные и прочие деловые мероприятия; принимает окончательное решение по сделкам.

Основная цель - проработка и заключение контрактов по экспорту

Решаемые задачи:

сбор и анализ рыночной информации; сравнение цен; установление и развитие деловых контактов.

Основная цель - действовать в интересах заказчика с выгодой для себя.

Решаемые задачи: сбор конкретной технической информации с учетом специфики, новшеств и др.

Продолжение на след. стр.

Межличностные факторы (включают в себя: статус, ответственность, восприимчивость, побудительный мотив)

Принадлежит к высшему управленческому звену в Госструктуре. Несет ответственность за срыв контрактов, отвечает перед руководством страны. В работе ориентирован на сохранение и укрепление своих должностных позиций.

Принадлежит к среднему управленческому звену в Госструктуре или коммерческой организации. Отвечает перед вышестоящим руководством. В работе ориентирован на карьерный рост и новые возможности.

Продолжение табл. 7

Связующее, независимое звено между поставщиком и покупателем.

Отвечает своей репутацией по совершаемой сделке. В работе ориентирован на конечный результат и выгодную сделку.

Индивидуальные факторы (включают в себя: возраст, доход, образование, занятость, личностные характеристики, национальность)

Средний возраст: от 40 лет и выше;

Доход: согласно занимаемой должности, премии, денежные и прочие привилегии;

Образование: высшее; Личностные характеристики: ориентированы на успех; Национальность: любая

Средний возраст: от 30 лет и выше;

Доход: согласно занимаемой должности, премии

Образование: высшее; Личностные характеристики: ориентированы на достижение цели;

Национальность: любая

Средний возраст: от 35 и выше;

Доход: имеют свой % от сделки;

Образование: разное;

Личностные характеристики: ориентированы на выгоду.

Национальность: любая

Психологические факторы (включают в себя: мотивацию, восприятие, усвоение, взгляды и мнения)

Мотивация: стремление к власти и сопровождающим ее привилегии. Воспринимают работу как возможность самоутверждения; Имеют авторитетное мнение по каждому вопросу сделки; Прислушиваются к мнению только руководства страны.

Мотивация: профессиональные стимулы, престиж, самоотдача. Воспринимают работу как карьерную лестницу; Имеют собственное мнение по каждому вопросу сделки; Прислушиваются к мнению вышестоящего руководства.

Мотивация: привлекательность вознаграждения. Воспринимают работу как возможность заработать; Имеют независимое, но ориентированное на клиента мнение по каждому вопросу сделки. Подвержены мнению других.

Продолжение на след. стр.

Поведенческие факторы (включают в себя: поведение покупателя в процессе принятия им решений)

Продолжение табл. 7

Покупатели ПВН, как и любые другие покупатели, могут принимать решения и действовать под влиянием сложившихся стереотипов, иллюзий восприятия, предвзятых мнений, ошибок в анализе информации и самых обыкновенных эмоций. Важно учитывать по отношению к каждому покупателю субъективные факторы, определяющие его иррациональное поведение (т.е. несоответствующее признакам рациональности), а именно: факторы неверной оценки имеющейся информации, эмоциональные (психологические) факторы.

Примеры конкретных действий на основе выявленных поведенческих особенностей покупателей

Полученные знания позволят лучше понимать своего партнера и действовать с учетом тех факторов, которые определяют его психологический профиль, а именно:

  • спрогнозировать следующие шаги партнера;
  • избежать ошибок в общении и коммуникации с ним;
  • выявить слабые и сильные стороны своего партнера;
  • найти правильный подход к каждому партнеру;
  • точно определить возможности партнера и его влияние на ситуацию.

Таблица составлена автором

По мнению автора диссертации, предприятия ОПК следят за последними достижениями, однако часто им так и не удается выйти на нужный уровень конкурентоспособности в своей деятельности, при этом ориентация на учет потребительского поведения позволит повысить в условиях модернизации конкурентоспособность экспортно-ориентированной деятельности предприятий ОПК.

ОСНОВНЫЕ РЕЗУЛЬТАТЫ И ВЫВОДЫ

1. В диссертации решена следующая научная задача – разработаны научно-методические подходы к совершенствованию экспортно-ориентированной деятельности предприятий ОПК на основе применения постоянно обновляемых рейтинговых моделей: модели поля возможных сделок по экспорту ПВН с учетом странового риска и модели параметров потенциальных покупателей ПНВ и инвесторов, а также с учетом оценки совокупной (полной) стоимости владения ПВН.

2. Предложен набор факторов потребительского поведения, в том числе: факторы неверной оценки имеющейся информации (чрезмерная самоуверенность, неоправданная вера в результаты технического анализа и др.), эмоциональные факторы (эффект определенности, эффект оформления, эффект изоляции и др.), факторы принятия ответственных решений (ситуация принятия или не принятия риска, ситуация доверия покупателя и др.), учет которых необходим для повышения результативности внешнеэкономической деятельности предприятий и позволит оценивать, а также прогнозировать потребности и спрос потенциальных покупателей ПНВ и инвесторов.

3. Предложены инновационные методы и приемы участия в выставочной деятельности предприятий ОПК, направленных на совершенствование их экспортно-ориентированной деятельности, использование которых позволит найти дополнительные источники финансирования модернизации и развития производственных мощностей предприятий, выйти на новые рубежи в сфере высоких технологий и перейти на инновационную модель роста.

4. Разработаны постоянно обновляемые рейтинговые модели: модель поля возможных сделок по экспорту ПВН с учетом странового риска и модель параметров потенциальных покупателей и инвесторов ПВН, позволят повысить в условиях модернизации конкурентоспособность экспортно-ориентированной деятельности предприятий ОПК.

5. Предложено использовать для оценки вариантов продажи и приобретения ПВН – метод оценки совокупной (полной) стоимости владения ПВН, который позволяет выйти на требуемый уровень конкурентоспособности в экспортно-ориентированной деятельности предприятий ОПК.

По теме диссертации опубликованы следующие работы, принадлежащие лично автору:


Публикации в изданиях, рекомендованных ВАК РФ


  1. Гафурова Г.Н., Родионов И.И. Поведенческие особенности торговли на рынке вооружений // Национальные интересы. Приоритеты и безопасность, 2011. № 38 (131) - 0,6 п.л., 0,5 п.л. – лично автора.
  2. Гафурова Г.Н. Выставочная деятельность авиапромышленности как эффективный инструмент маркетинга для формирования конкурентного преимущества российской авиационной техники // Национальные интересы. Приоритеты и безопасность, 2010. № 1 (58) – 0,5 п.л.
  3. Гафурова Г.Н., Родионов И.И. Конкурентный маркетинг сложной техники с использованием методов поведенческих финансов на мировом рынке // Финансы и кредит, 2009. №42 (378). - 1 п.л., 0,8 п.л. – лично автора.
  4. Гафурова Г.Н., Родионов И.И. Конкурентные преимущества участия производителей сложной техники в международных авиационных выставках // Национальные интересы. Приоритеты и безопасность, 2009. №10 (43) – 0,9 п.л., 0,7 п.л. – лично автора.
  5. Гафурова Г.Н., Родионов И.И. Формирование конкурентных преимуществ сложной техники с использованием методов поведенческих финансов (на примере участия в выставочной деятельности) // Корпоративные финансы, 2009. № 1(9) 2009. - 1,4 п.л., 1,2 п.л. – лично автора.



Другие статьи и материалы конференций


  1. Гафурова Г.Н. Модернизация как фактор повышения конкурентоспособности и продвижения российской технически сложной продукции военного назначения / Гафурова Г.Н. // Модернизация экономики России: новые механизмы реализации: Труды XII Чаяновских чтений. Москва, 15 марта 2012 г. / под ред. Н.И.Архиповой. М.: РГГУ, 2012. - 0,2 п.л.
  2. Гафурова Г.Н. Продвижение технически сложной продукции военного назначения с использованием международных выставок, форумов и салонов // «Новый университет» серия «Экономика и право» №1(11) – 2012 январь. – Йошкар-Ола.: Научно-издательский центр «Коллоквиум», 2012. - 0,7 п.л.
  3. Гафурова Г.Н. Рекомендации по использованию инновационных инструментов и методов в продвижении технически сложной продукции военного назначения // Актуальные проблемы современной экономики и общества: Сборник статей Международной научно-практической конференции. Казань: Казанский кооперативный институт, 2011. - 0,1 п.л.
  4. Гафурова Г.Н. Маркетинг и поведенческие финансы // Материалы ежегодной научно-практической конференции с международным участием (15-16 сентября 2009 г.) «Демидовские чтения – Тула, 2009». часть 1 – Тула: Издательство «Папирус», 2009 – 0,2 п.л.
  5. Гафурова Г.Н. Поведенческий подход в маркетинге услуг. // Сборник материалов IV международной научно-практической конференции «Маркетинг и общество». – Казань: КГФЭИ, 2009. - 0,2 п.л.
  6. Гафурова Г.Н. Роль персонала в выставочной деятельности и способы его подготовки // Научные труды международной молодежной научной конференции XXXIII «Гагаринские чтения». – Москва: Издательский центр МАТИ, 2007. - 0,1 п.л.

1 РИАНОВОСТИ [Электронный ресурс] : Оборона и безопасность - Электрон. Дан. [М., 2012]. – Режим доступа: http://ria.ru/defense_safety/20120924/758219603.html

2 В 2007 году объём реализации ОПК России составил $18,6 млрд, из них $11,6 млрд приходилось на государственный заказ, $7 млрд — на экспорт.–Источник: http://ereport.ru/articles/weconomy/russia.htm

3 РИАНОВОСТИ [Электронный ресурс] : Оборона и безопасность - Электрон. Дан. [М., 2012]. – Режим доступа: http://ria.ru/defense_safety/20120924/758219603.html

4 Маркетинг [Электронный ресурс] : Современные методы продвижения товаров – Электрон. дан. – [М., 2012]. – Режим доступа : http://vsempomogu.ru/economika/marketing/72-4.html .

5 Таргетирование (от англ. target – цель) – установление целевых ориентиров.

6 РИАНОВОСТИ [Электронный ресурс] : Оборона и безопасность - Электрон. Дан. [М., 2012]. – Режим доступа: http://ria.ru/defense_safety/20120924/758219603.html

7 Рудык Н.Б. Поведенческие финансы или между страхом и алчностью / Н.Б. Рудык. – М.: Дело, 2004. – 272 с. С.- 8.

8 Ващенко Т.В. Использование теории поведенческих финансов в процессе принятия финансовых решений: автореферат диссертации к-та. экон. наук / Ващенко Татьяна Владимировна. - Москва, 2007. – 23 с.

9 Kahneman D., Tversky A. Prospect Theory: An Analysis of Decision under Risk // Econometrica. 1979. Vol. 47. № 2. P. 265—266.

10 Военное обозрение. [Электронный ресурс] : Оружие США и России. Попытка сравнения – Электрон. дан. – [М., 2012]. – Режим доступа: http://topwar.ru/856-oruzhie-ssha-i-rossii-popytka-sravneniya.html

11 Рудык Н.Б. Поведенческие финансы или между страхом и алчностью / Н.Б. Рудык. – М.: Дело, 2004. – 272 с. С.-16.

12 РБК [Электронный ресурс] : Россия проиграла крупнейший в XXI веке оружейный тендер – Электрон. дан. – [М., 2011]. – Режим доступа: http://top.rbc.ru/politics/29/04/2011/584748.shtml

13 АвиаПорт [Электронный ресурс] : Создание центра авиастроения благотворно скажется на развитии Жуковского – Электрон. дан. – [М., 2008]. – Режим доступа: http://aviaport.ru/news/2008/12/02/162366.html

14 Лященко, В.П. Торговля оружием: основы теории и организации, государственное регулирование, мировая конъюнктура и конъюнктурный анализ, представительства субъекта ВТС в стране и за рубежом, международные торги/тендеры/ В.П. Лященко. – 2-е изд., перераб. и доп. – М.: Экономика, 2010. – 350 с.

15 Billionaires [Электронный ресурс] : Брайан Трейси. 100 абсолютных законов успеха в бизнесе. – Электрон. дан. – [М., 2012]. Режим доступа: http://ruforbes.narod.ru/tracy-100zakonov.htm#890

16 Диаграмма 1 была составлена автором по материалам специализированной прессы.

17 Данные по экспорту ПВН России составлены автором по материалам специализированной прессы: 1. Записки русского солдата [Электронный ресурс] : Россия на мировом рынке вооружений. Ответы – Электрон. дан. – [М., 2012]. Режим доступа: http://twower.blogspot.com/2011/08/blog-post.html ; 2. Федеральная служба по военно-техническому сотрудничеству [Электронный ресурс] : Архив документов – Электрон. дан. – [М., 2012]. Режим доступа: http://www.fsvts.gov.ru

18 Основой для SWOT-анализа послужили выводы и анализ диагр. 1 и 2.

19 Страновой риск базируется на исследовании таких показателей, как наличие в стране моратория на погашение внешних займов и кредитов, валютные ограничения, политические события и трудности экономического характера, препятствующие своевременному погашению внешней задолженности, и др. Так, например, на сегодняшний день рейтинг России по версии Fitch и службы Standard & Poor's находится на уровне ВВВ с прогнозом "Стабильный".

20 Банковский Холдинг [Электронный ресурс] : Рейтинг кредитоспособности стран по итогам 2010 года: Макроэкономика - Электрон. Дан. [М., 2011]. – Режим доступа: http://www.rfcor.ru/news_rfc_1502770.htm#cont

21 Новости инноватики [Электронный ресурс] : Немного статистики! - Электрон. Дан. [М., 2012]. – Режим доступа: http://novshestvoxx1.narod.ru/statistic.html



Pages:     | 1 |   ...   | 4 | 5 ||
 





 
© 2013 www.dislib.ru - «Авторефераты диссертаций - бесплатно»

Материалы этого сайта размещены для ознакомления, все права принадлежат их авторам.
Если Вы не согласны с тем, что Ваш материал размещён на этом сайте, пожалуйста, напишите нам, мы в течении 1-2 рабочих дней удалим его.