авторефераты диссертаций БЕСПЛАТНАЯ РОССИЙСКАЯ БИБЛИОТЕКА - WWW.DISLIB.RU

АВТОРЕФЕРАТЫ, ДИССЕРТАЦИИ, МОНОГРАФИИ, НАУЧНЫЕ СТАТЬИ, КНИГИ

 
<< ГЛАВНАЯ
АГРОИНЖЕНЕРИЯ
АСТРОНОМИЯ
БЕЗОПАСНОСТЬ
БИОЛОГИЯ
ЗЕМЛЯ
ИНФОРМАТИКА
ИСКУССТВОВЕДЕНИЕ
ИСТОРИЯ
КУЛЬТУРОЛОГИЯ
МАШИНОСТРОЕНИЕ
МЕДИЦИНА
МЕТАЛЛУРГИЯ
МЕХАНИКА
ПЕДАГОГИКА
ПОЛИТИКА
ПРИБОРОСТРОЕНИЕ
ПРОДОВОЛЬСТВИЕ
ПСИХОЛОГИЯ
РАДИОТЕХНИКА
СЕЛЬСКОЕ ХОЗЯЙСТВО
СОЦИОЛОГИЯ
СТРОИТЕЛЬСТВО
ТЕХНИЧЕСКИЕ НАУКИ
ТРАНСПОРТ
ФАРМАЦЕВТИКА
ФИЗИКА
ФИЗИОЛОГИЯ
ФИЛОЛОГИЯ
ФИЛОСОФИЯ
ХИМИЯ
ЭКОНОМИКА
ЭЛЕКТРОТЕХНИКА
ЭНЕРГЕТИКА
ЮРИСПРУДЕНЦИЯ
ЯЗЫКОЗНАНИЕ
РАЗНОЕ
КОНТАКТЫ


Pages:     | 1 | 2 || 4 | 5 |   ...   | 6 |

Совершенствование экспортно-ориентированной деятельности предприятий оборонно-промышленного комплекса

-- [ Страница 3 ] --

Следует отметить, что для международных выставок с участием предприятий ОПК, прямые продажи менее характерны. Обычно производитель ПВН заблаговременно информирует своих потенциальных клиентов о намерении участвовать в выставке и об образцах продукции, которая будет выставлена и продемонстрирована.

При этом, так как экспортно-ориентированная деятельность предприятий ОПК существенно отличается от экспортной деятельности предприятий, выпускающих потребительские товары, то выставочная деятельность применительно к продукции военного назначения требует существенной корректировки в научном плане.

В свою очередь результативность выставочной деятельности в большей степени зависит от потребительского поведения7 потенциальных покупателей, чиновников, принимающих решение о закупке ПВН, реальных конкурентов экспортирующих ПВН, что требует от продавца попыток предварительного выявления и анализа возможных отклонений от иррационального поведения этих участников международной выставки.

Эксперименты, выполненные различными исследователями, показали, что в области учета потребительского поведения, наиболее существенными проявлениями, отражающими особенности человеческой психики, выступают следующие эффекты8:

        1. Эффект определенности9, т.е. предпочтение меньшего результата, получаемого со 100%-ной уверенностью, большему результату, но с меньшей вероятностью достижения.

Например, своими успехами на международном рынке автомат Калашникова во многом обязан тем, что в 60-е - 80-е годы XX века Советский Союз в невероятных количествах «раздавал» эти автоматы иным государствам. В результате, с «калашниковым» очень хорошо знакомы. Кроме того это очень простое оружие. Когда армии государств Третьего мира проводят перевооружение, они предпочитают закупать то оружие, с которым привыкли обращаться10.

        1. Эффект оформления, т.е. различное восприятие большинством людей конкретной проблемы, если она описана в разных («отрицательных» или «положительных») формулировках и соответственно разные предпочтения выбора, что очевидным образом противоречит теории рационального выбора.

Этот прием, широко используется зарубежными компаниями для продвижения ПВН, например, в виде ссылок на успех данного продукта в определенной операции («Буря в пустыне», «Литой свинец» и т. п.) и, возможно, весьма перспективен и для российских продавцов.

        1. Эффект изоляции. Пытаясь упростить выбор между доступными им альтернативами, люди часто игнорируют общие компоненты альтернатив и сосредоточивают свое внимание на компонентах, которые у этих альтернатив различны11.

Так, например, Саудовская Аравия уже закупила значительные партии вооружений в Европе. Королевство, вероятно, могло бы приобретать больше оружия у Китая, который продал Саудовской Аравии определенное количество ракет среднего радиуса действия в 80-х гг. и также могли бы закупить российские системы вооружения – в качестве дополнительного аргумента в пользу того, чтобы Москва отказалась от поставок более высокотехнологичных видов оружия Тегерану7.

        1. Отвращение к потерям. Отрицательные эмоции людей, переживаемые в связи с потерями, намного сильнее положительных эмоций, связанных с получением прибыли.

Примером может служить крупнейшее разочарование России в 2011 году, вызванное проигрышем в оружейном тендере на поставку Индии среднего многоцелевого боевого самолета, который оценивается более чем в 10 миллиардов долларов12.

        1. Склонность воспринимать ситуацию через призму собственных желаний и ожиданий, принимать желаемое за действительное, формирующая предвзятое мнение и в результате ошибочные решения.

Создание в соответствии с указом Президента РФ от 20 февраля 2008 года на территории городского округа Жуковский национального центра авиастроения, по мнению главы этого городского округа – А. Бобовникова скажется самым благоприятным образом на развитии города, и повысит и без того немалый интерес к авиасалону МАКS13. При этом к 2012 году эта амбициозная программа ограничилась лишь строительством новой автодороги до города.

Во второй главе «Использование внешнеэкономической деятельности предприятий как важного источника средств для развития ОПК» - проводится анализ закономерностей и эффектов внешней торговли оружием и особенностей потребительского поведения основных покупателей ПВН и конкурентов, оценивается результативность участия предприятий ОПК в международных выставках, форумах и салонах, анализируется необходимость учета потребительского поведения как важнейшего фактора конкурентоспособности предприятий.

Среди работ в области торговли оружием и экспортно-ориентированной деятельности предприятий ОПК, вышедшими в последние годы, в которых, так или иначе, прослеживаются факторы потребительского поведения участников мирового рынка оружия, стала работа – В.П. Лященко «Торговля оружием…»14, а также ряд последовавших за ней работ того же автора. В работах, вышеупомянутого автора, делается попытка сформулировать основные закономерности, на которых базируются сделки купли-продажи и аренды/лизинга вооружений, военной и специальной техники (ВВСТ) опираясь на идеи Б. Трейси15. Среди этих закономерностей торговли оружием, автором были выбраны и проанализированы те, которые наиболее явно содержат факторы потребительского поведения потенциальных покупателей ПВН и инвесторов, а именно закон: риска (показан в качестве примера в табл.1), доверия, взаимоотношений, восприятия, капризной мотивации.


Таблица 1 – Сопоставление закона торговли оружием с факторами потребительского поведения

Элемент анализа

Содержание основных законов, с использованием которых производятся купля-продажа и аренды/лизинг ВВСТ

Наименование

закона

  1. Закон риска. Риск является неотъемлемым элементом любого приобретения оружейного продукта, товара, работы или услуги.

Описание и следствие закона

Закон имеет три следствия:

  • первое следствие успехи в торговле оружием зачастую связаны с тем, насколько продавец/производитель оружия участвует в снижении риска для покупателя/пользователя оружия при совершении оружейных сделок;
  • второе следствие приобретение оружейного продукта (товара, работы или услуги) нередко сдерживает страх перед неудачей, боязнь совершить ошибку, приняв решение о покупке оружейного изделия;
  • третье следствие процесс контрактных переговоров либо снижает, либо повышает восприятие риска и страх покупателя/пользователя оружия перед возможной неудачей.

Описание закона с точки зрения факторов потребительского поведения

Закон риска наиболее точно коррелирует с теорией перспектив, выработанной факторами потребительского поведения, которая показывает, что ощущения индивида от потерь и приобретений денежных сумм, одинаковых по абсолютной величине, несимметричны. Люди недооценивают вероятность событий, которые скорее всего произойдут, переоценивают менее вероятностные события и считают невозможными события, вероятность которых хотя и мала, но все же существует. И рассматривают принимаемые ими решения обособленно, не учитывая влияния совершаемых ими действий на другие операции, проекты, сделки.

Выводы, следствия и рекомендации автора

Ситуация принятия или не принятия риска корпоративными менеджерами, вовлеченными в торговлю оружием, мотивирована представленными альтернативами.

Выявлению данного закона/теории наиболее точно соответствует постановка следующих вопросов индивидууму:

  • Вы выберите перспективу, которая обладала бы наивысшей стоимостью?
  • В каких случаях вы будете избегать риска?
  • Вы будете или не станете избегать риска в ситуациях, связанных с реализацией издержек?

Таблица составлена автором

В диссертации был проведен анализ данных по участию отечественных производителей ПВН в крупнейших международных выставках и салонах оборонной и аэрокосмической промышленности, как на территории иностранных государств, так и на территории России за период с 2007 по 2011 гг. с целью оценки результативности внешенэкономической деятельности (диаграмме 116).

  1. Доля (в %) участия российских 2. Доля (%) участия иностранных

предприятий ОПК с ПВН в делегаций, интересующихся ПВН

международных выставках международных российских

разных регионов мира выставках

3. Обобщенные данные (п. 1 и п. 2) в %


Диаграмма 1 – Участие российских предприятий ОПК с ПВН в международных выставках, форумах и салонах разных регионов мира, а также присутствие иностранных делегаций, интересующихся ПВН на международных российских выставочных мероприятиях, проводимых за период 2007 – 2011 гг.

Определенный интерес в работе представляют данные диаграммы 217, на которой показано географическое направление внешнеэкономической деятельности предприятий ОПК с данными по объему экспорта отечественной ПВН в те же регионы мира за период с 2007 по 2011 гг.

Доля (%) по участию предприятий ОПК в международных выставках, форумах и салонах

Доля (%) экспорта ПВН России

Диаграмма 2 – Сопоставление данных по географическому участию предприятий ОПК в международных выставках, форумах и салонах с данными по объему экспорта отечественной ПВН в те же регионы мира за период 2007-2011 гг.

Проведенный в работе SWOT-анализ18 также позволил оценить результативность экспортно-ориентированной деятельности отечественных предприятий ОПК с использованием выставочной деятельности, что показано в табл. 2.

Таблица 2 – SWOT-анализ внешнеэкономической деятельности предприятий ОПК

Сильные стороны

Слабые стороны

Возможность реализации поставленных целей и задач предприятия при систематическом участие в международных выставках

Отсутствие четкого тактического и стратегического планирования участия в выставке

Возможность оценки и методического наблюдение за поведением конкурентов, их достижений, с целью получения новых знаний и опыта

Незнание или непонимание инновационных инструментов маркетинга в процессе продвижения ПВН на выставках

Возможность установление и развитие различных типов делового сотрудничества на международном уровне

Недооценка полученной на выставке информации или не умелое ее дальнейшее использование для совершенствование продвижения ПВН

Возможность участия в значимых деловых мероприятиях выставки, форума, салона (например, конференциях, семинарах, симпозиумов и др.)

Отсутствие ясной картины рынка, состояния отрасли и ее перспектив

Возможность поддержания и продвижение имиджа компании, повышение статуса бренда

Недооценка поведенческих факторов, которые могут оказывать влияние на процесс продвижения ПВН

Возможность осуществлять на международном уровне презентации, демонстрировать достижения и новые технологии

Недооценка МПФ и их неумелое использование в практике

Возможность апробировать новые инструменты и инновационные технологии маркетинга

Ошибки в принятии решений из-за недооценки человеческих факторов и возможности ирационального поведения лиц, принимающих решения

Возможность получения достаточной информационной базы в рамках своей отрасли по интересующим вопросам

Недооценка статуса выставки, ее географического охвата и масштаба

Возможность привлечь к своим проектам и получить поддержку со стороны властей или бизнес сообщества

Недооценка или отсутствие этики делового сотрудничества, а также традиций страны организатора международной выставки

Возможность оценить потенциальных клиентов, поставщиков с точки зрения приоритетов предприятия и для продвижения ее продукции

Отсутствие четкой организационно-функциональной модели, обеспечивающей необходимый уровень управления процессом продвижения ПВН в

Продолжение табл. 2

предвыставочные, выставочные, поствыставочные периоды

Возможности

Угрозы

Правильное позиционирование предприятия (за счет его участия в брендовом выставочном мероприятии) другими участниками рынка оборонно-промышленной отрасли

Изменение условий участия в выставке (например, правил ввоза и демонстрации сложной продукции)

Первые лица государства и лидеры рынка доступны для делового общения

Низкий уровень проведения выставочного мероприятия за счет внутренних проблем организатора

Предоставляется редкая возможность ознакомиться с мнением лиц, принимающих решения по ключевым вопросам разработки, производства и продажи авиационной техники и вооружения

Плохие погодные условия и чрезвычайные ситуации способны подорвать качество запланированного мероприятия, а следовательно дать низкую отдачу для участников выставки



Pages:     | 1 | 2 || 4 | 5 |   ...   | 6 |
 





 
© 2013 www.dislib.ru - «Авторефераты диссертаций - бесплатно»

Материалы этого сайта размещены для ознакомления, все права принадлежат их авторам.
Если Вы не согласны с тем, что Ваш материал размещён на этом сайте, пожалуйста, напишите нам, мы в течении 1-2 рабочих дней удалим его.