авторефераты диссертаций БЕСПЛАТНАЯ РОССИЙСКАЯ БИБЛИОТЕКА - WWW.DISLIB.RU

АВТОРЕФЕРАТЫ, ДИССЕРТАЦИИ, МОНОГРАФИИ, НАУЧНЫЕ СТАТЬИ, КНИГИ

 
<< ГЛАВНАЯ
АГРОИНЖЕНЕРИЯ
АСТРОНОМИЯ
БЕЗОПАСНОСТЬ
БИОЛОГИЯ
ЗЕМЛЯ
ИНФОРМАТИКА
ИСКУССТВОВЕДЕНИЕ
ИСТОРИЯ
КУЛЬТУРОЛОГИЯ
МАШИНОСТРОЕНИЕ
МЕДИЦИНА
МЕТАЛЛУРГИЯ
МЕХАНИКА
ПЕДАГОГИКА
ПОЛИТИКА
ПРИБОРОСТРОЕНИЕ
ПРОДОВОЛЬСТВИЕ
ПСИХОЛОГИЯ
РАДИОТЕХНИКА
СЕЛЬСКОЕ ХОЗЯЙСТВО
СОЦИОЛОГИЯ
СТРОИТЕЛЬСТВО
ТЕХНИЧЕСКИЕ НАУКИ
ТРАНСПОРТ
ФАРМАЦЕВТИКА
ФИЗИКА
ФИЗИОЛОГИЯ
ФИЛОЛОГИЯ
ФИЛОСОФИЯ
ХИМИЯ
ЭКОНОМИКА
ЭЛЕКТРОТЕХНИКА
ЭНЕРГЕТИКА
ЮРИСПРУДЕНЦИЯ
ЯЗЫКОЗНАНИЕ
РАЗНОЕ
КОНТАКТЫ


Pages:     | 1 | 2 ||

Модели и методы повышения эффективности развития системы управления сбытом программных продуктов

-- [ Страница 3 ] --

На основе приведенных данных рассчитаем следующие показатели: .

Установив коэффициенты эластичности и для выявления показателей (выручка валовая прибыль), которых необходимо достигнуть, мы можем сказать, какие необходимо осуществить затраты (Затраты на организационное, информационное и иное обеспечение управления продажами; Комиссионные торговому персоналу). Или наоборот, то есть, зная, какие мы осуществляем затраты, можно спрогнозировать, какие будут достигнуты результаты.

Также, в диссертации приведен метод оценки показателя удельной отдачи каналов сбыта (для определения максимального охвата рынка), и проведен расчет удельной отдачи каналов сбыта для двух предприятий отрасли разработки программного обеспечения – ООО «ПРОМТ» и Morphologic LLC. Отработка модели (фактически – тестовый режим) показывает, что удельная отдача каналов в среднем по ООО «ПРОМТ» равна 0,2326, а для Morphologic 0,3357. Это означает, что большинство каналов используются неэффективно. Одновременно была проанализирована статистика распределения каналов по индивидуальной удельной отдаче (с группировкой «ниже среднего», «близко к среднему» и «выше среднего»).

Предлагаемая модель предназначена не только для определения удельной отдачи каналов: при тестировании выяснилась её применимость в факторном анализе управления системы каналов сбыта. На основании этого сделан ряд предложений по сбытовой стратегии компаний.

  1. Экономическая модель, обеспечивающая сбалансированный рост продаж продукции определенного вида (программного обеспечения), которая учитывает величину оборотных активов.

Продажи являются ключевым элементом финансового плана. Финансовый план является сбалансированным, если прирост продаж уравновешивается источниками ресурсов для роста. Если планируемый прирост (объем) продаж превышен, то он несбалансирован по ресурсам (возникает недостаток ресурсов), в этом случае предприятию необходимы краткосрочные заимствования. Максимизация роста продаж предприятия ограничивается возможностями собственного и внешнего финансирования роста, т.е. наличием прибыли предприятия, которая может быть направлена на финансирование роста продаж и привлечением заимствований для финансирования роста, которые ограничиваются требованиями ликвидности. Данный механизм представлен на Рис. 1.

 0 Экономическая модель, сбалансированного роста-51

 0 Экономическая модель, сбалансированного роста-52

 0 Экономическая модель, сбалансированного роста продаж.-53

 0 Экономическая модель, сбалансированного роста продаж. -54

0  Экономическая модель, сбалансированного роста продаж. Где: S –-55  Экономическая модель, сбалансированного роста продаж. Где: S –-56  Экономическая модель, сбалансированного роста продаж. Где: S –-57  Экономическая модель, сбалансированного роста продаж. Где: S –-58

Рис. 1. Экономическая модель, сбалансированного роста продаж.

Где: S – увеличение продаж в плановом периоде; О – оборотные активы, запасы; ; О – оборотные активы отчетного периода; S – продажи отчетного периода; – оборачиваемость;

Принцип составления прогнозного баланса может быть представлен в виде следующего балансового уравнения:

(7)

Если принять, что рентабельность продукции (прибыль с единицы продаж) не меняется, т.е. , прибыль предприятия за период равна:

, где - коэффициент реинвестирования (для упрощения может быть принят равным 1), П – прибыль, r – рентабельность продаж, S – план прироста продаж.

В общем случае, условие сбалансированного экономического роста предприятия (роста продаж) следующее:

  • если <, для выполнения планового прироста продаж требуются краткосрочные заимствования,
  • если >, у предприятия после финансирования роста продаж остается «резерв прибыли», который может быть направлен на возмещение (погашение) уже имеющихся краткосрочных заимствований.

Точка баланса определяется из условия:

, прирост продаж в точке балансирования равен

(8)

Максимизация роста продаж предприятия ограничивается возможностями собственного и внешнего финансирования роста, т.е. наличием прибыли предприятия, которая может быть направлена на финансирование роста продаж и привлечением заимствований для финансирования роста, которые ограничиваются требованиями ликвидности (L):

Таким образом, рост продаж предприятия приводит к увеличению чистого денежного потока, капитализированная величина которого трансформируется в рыночную стоимость предприятия. В соответствии с концепцией так называемого «стоимостного подхода», согласно которой увеличение рыночной стоимости предприятия является индикатором эффективности его деятельности, можно судить об эффективности деятельности предприятия по приросту его рыночной стоимости в результате роста продаж.

Использование стоимостного подхода позволяет получить критерий эффективности механизма создания дополнительной стоимости предприятия.

Для оценки РСП нами был применен обобщенный мультипликатор:

– мультипликатор рыночной стоимости; (9)

где – рыночная стоимость предприятия;

E – денежный поток предприятия, операционная прибыль до уплаты налогов, процентов плюс амортизационные отчисления (амортизация);

При приближенном подсчете, последнее слагаемое отбрасывается, как имеющее более высокий порядок. Из формулы следует, что прирост РСП определяется двумя факторами – приростом мультипликатора и приростом показателя Е. Прирост мультипликатора равен: .(10)

фактическое и нормативное значения мультипликатора;

– прирост рыночной стоимости предприятия.

Использование стоимостного подхода позволяет получить критерий эффективности механизма создания дополнительной стоимости предприятия. Такой критерий необходим, поскольку абсолютный показатель прироста РСП нельзя использовать в качестве критерия эффективности.

Логическая модель принятия решения об эффективности деятельности (на предприятии) на основе стоимостного подхода с использование мультипликатора стоимости в качестве критерия эффективности представлена на схеме (рис.2).

Рис. 2. Критерий эффективности при стоимостном подходе.

Если фактическое значение мультипликатора стоимости на основе показателя Е больше нормативного, то это значит, что создана дополнительная стоимость . Цепочка создания стоимости работает эффективно. Управление стоимостью эффективно. В противном случае цепочка создания стоимости действует неэффективно, и необходимы дополнительные меры по ее совершенствованию.

Для ООО «ПРОМТ» предприятия этот показатель составит:

Таблица 3.

Расчет мультипликатора стоимости для ООО «ПРОМТ»

 Показатели

2010 г.

2011 г.

EBITDA (тыс.руб.)

819 131

120 642

Рыночная стоимость предприятия (V) (тыс. руб.)

851 407

492 125

Мультипликатор стоимости

1,04

4,08

Расчет мультипликатора стоимости для предприятий-аналогов приведен в тексте диссертации. В результате данного расчета получили среднее значение (норматив) мультипликатора стоимости равное – 1,63.

Таблица 4.

Оценка эффективности ЦСС.

Показатели

2010 г.

2011 г.

Норматив ()

1,63

1,63

Фактическое значение ()

1,04

4,08

Прирост мультипликатора по отношению к нормативу ()

-0,59

+2,45

Прирост РСК ()

-483 287 тыс. руб.

295 572 тыс. руб.

Оценка

ЦСС не эффективна

ЦСС эффективна



Pages:     | 1 | 2 ||
 





 
© 2013 www.dislib.ru - «Авторефераты диссертаций - бесплатно»

Материалы этого сайта размещены для ознакомления, все права принадлежат их авторам.
Если Вы не согласны с тем, что Ваш материал размещён на этом сайте, пожалуйста, напишите нам, мы в течении 1-2 рабочих дней удалим его.